ACADEMIA BANILOR

Crearea de parteneriate, spargerea acoperişului de sticlă

Conflictul acoperişului de sticlă

Povestea Monicăi este una pe care multe companii o împărtăşesc. Afacerea poate părea una de succes din exterior, cu clienţi stabili şi semne de creştere, însă, chiar dacă reputaţia este bună, numerele reflectă adevărul – o realitate care nu permite companiei să crească, să participe la proiecte mai mari, să angajeze mai mult personal, să echilibreze obligaţiile financiare şi să aducă stabilitatea veniturilor pentru proprietari. În multe cazuri am întâlnit proprietari de astfel de companii aflaţi în situaţia în care nu reuşesc să identifice momentul ca fiind „un punct critic” în care este obligatoriu să aducă schimbări.

În unele cazuri, proprietarii de afaceri nu reuşesc să înţeleagă că businessul pe care l-au deschis a evoluat şi, în acest stadiu, necesită abilităţi financiare şi de management cu care nu s-au confruntat până atunci, drept urmare nu au capacitatea sau experienţa de a le rezolva.

Luând acestea în considerare, identificarea problemei existente – faptul că afacerea nu mai poate fi dezvoltată fără schimbări substanţiale – este un factor principal în orice creştere.

O firmă cu dificultăţi vs. o firmă statică

Evident, atunci când există probleme de cash flow şi afacerea este în dificultate, ne gândim imediat la soluţii noi – creştere rapidă, „guerilla”, şi reducerea costurilor, însă nu acesta este cazul pe care îl vom discuta astăzi, pentru că nu vorbim de o companie în dificultate, ci de o companie care a atins „un acoperiş de sticlă” şi nu mai poate creşte. Ne vom concentra pe companii mici (one man / woman „show”), dar vom avea în vedere şi companii mari, deşi obiectivele şi provocările sunt diferite. Companiile mici pur şi simplu nu pot creşte capacităţile de muncă fără crearea unui stres financiar sau fără să aducă bani din propriile resurse, până la recuperarea unei părţi a investiţiei. Asemenea companii mici nu pot concura pentru proiecte mari, licitaţii publice şi nici nu pot îndrăzni să viseze la clienţi „crème de la crème”, care solicită dovedirea capacităţii de a face project management pentru proiecte mari.

Pe de altă parte, companiilor mai mari le lipseşte capacitatea acţionarilor de a alege strategiile potrivite pentru direcţia corectă, datorită skill-urilor de management, abilităţilor personale sau angajamentelor financiare pe care compania le-a acumulat de-a lungul perioadei în care a lucrat.

Ambele companii, mici sau mari, sunt conduse de proprietarii lor / acţionari. Înţelegerea faptului că, în cele mai multe cazuri, trebuie să vă uitaţi în interiorul companiei, pentru că problema este la conducătorul afacerii, reprezintă deja 50% din rezultat.

„Nu poţi face acelaşi lucru în fiecare zi şi să aştepţi un rezultat diferit” (Albert Einstein)

Aţi putea decide să nu faceţi schimbări şi să continuaţi pe drumul pornit (sperând că într-o zi va fi mai bine…), însă ieşirea din acest cerc fără sfârşit necesită recunoaşterea faptului că aveţi NEVOIE de o schimbare mai întâi şi de acţiuni care va pot rezolva nevoile.

Una dintre soluţiile principale identificate în cazul Monicăi şi al agenţiei ei de PR ar fi să creeze un parteneriat – pur şi simplu să aducă un partener în afacere pentru valoare adăugată.

Momentul pentru acest pas este cel potrivit mai ales atunci când există o tendinţă pozitivă operaţională (dar nu se poate creşte sau extinde), însă aţi intrat într-o situaţie dificilă, iar rezultatele prezentate sunt negative.

Situaţia preferabilă pentru un nou partener este de a intră în parteneriat cu o companie stabilă şi cu dorinţa de expansiune.

Dumneavoastră, ca proprietar al companiei, vă veţi afla într-o poziţie de negociere mai bună cu un eventual partener atunci când compania nu se află în dificultate. Cu toate acestea, în majoritatea situaţiilor întâlnim companii care se confruntă deja cu diverse probleme şi obstacole ce trebuie identificate şi cu care noul partener se va confrunta la rândul lui. Un partener bun poate găsi acea valoare ce va aduce schimbare imediată şi creştere.

Crearea parteneriatului – linii directoare

Aducerea unui partener în companie nu înseamnă că aţi eşuat. Pur şi simplu înseamnă că aţi fost destul de inteligent încât să identificaţi punctele slabe, însă şi dorinţa de creştere, expansiune şi o schimbare pozitivă. Această schimbare va construi o nouă realitate pentru dumneavoastră, o afacere ce va permite prosperitatea pentru toate entităţile ce înconjoară compania.

Care ar trebui să fie motivaţiile pentru aducerea unui nou partener în afacere? Putem găsi 3 motive principale pentru analizarea unui potenţial parteneriat:

Partenerul va aduce know-how-ul adiţional care îi lipseşte companiei şi va deschide noi porţi către proiecte şi oportunităţi, calităţi manageriale mai bune, experienţă într-o piaţă nouă şi orice alte calităţi cruciale pentru progresul companiei.

Partenerul poate avea o bază de date mare de clienţi ai lui, iar unirea celor două companii va crea entităţi mai puternice pe piaţa dumneavoastră.
Partenerul va aduce stabilitate financiară, alte surse sau direcţii pentru investiţii în companie.

Atunci când analizăm un potenţial candidat pentru a ne deveni partener, vom clarifica ce valoare poate aduce partenerul în colaborare, în raport cu cele 3 motivaţii. Cu cât acest proces are loc într-un mod cât mai obiectiv, „la rece”, comparând ceea ce aduce în plus fiecare potenţial partener, pentru a-l putea identifica pe cel mai potrivit, cu atât mai bine va fi pentru afacere.

Procesul nu este unul uşor! Împărţirea „afacerii dragi construite” cu alt partener nu este ceva facil. Încercaţi să lăsaţi emoţiile deoparte. Analizaţi realist şi recunoaşteţi nevoia de a creşte, dreptul dumneavoastră de a primi ajutor.

WANTED – un partener!

Odată ce am decis să alocăm un partener, singura întrebare care mai rămâne este: „Unde putem găsi unul?”

Fiţi atenţi atunci când faceţi publică vestea referitoare la faptul că firma dumneavoastră caută un partener. Aceasta ar putea afecta reputaţia şi ar putea implica faptul că afacerea se află în dificultate (deşi nu este cazul; competitorii vor împărtăşi cu bucurie această veste clienţilor dumneavoastră).

Căutarea unui partener trebuie să rămână un proces discret, realizat în paşi atenţi şi poate fi chiar făcut de o a treia parte.

Cine poate fi un partener bun şi unde îl găsim?

Un furnizor de servicii suplimentare în domeniul meu; de exemplu, crearea unui parteneriat între un contabil şi un avocat. Aceasta ar putea răspunde nevoii de know-how, ducând la crearea unei baze de date mai mare de clienţi.
Un fond private equity – aceştia pot fi parteneri excelenţi; pot oferi cele 3 motivaţii – know-how, acces la noi clienţi şi, evident, acces mai bun la surse financiare. Majoritatea fondurilor nu vor lua în considerare start-up-uri, însă, cu siguranţă, se vor uita atent la companiile în creştere, precum agenţia de PR a Monicăi.
Headhunting & Networking – mărirea networking-ului de business poate aduce de asemenea parteneriate noi. Întâlnirea altor companii ce caută creştere şi invitarea să vă cunoască şi (poate) să vă dezvoltaţi împreună este un lucru comun în comunitatea de business. De îndată ce aţi identificat ceea ce căutaţi, puteţi face propria cercetare de marketing şi puteţi aloca potenţiali candidaţi. În prezent, social networks sunt foarte populare şi contactul prin LinkedIn este foarte potrivit pentru crearea de potenţiale parteneriate.

Alocarea parteneriatului potrivit va necesita timp... aveţi răbdare şi nu uitaţi să continuaţi munca în activitatea de zi cu zi a companiei, în aşa fel încât, atunci când veţi găsi partenerul potrivit, să mergeţi deja pe un trend pozitiv.

Cum rămâne cu contractul?

Parteneriatul de business este similar în multe feluri cu un jurământ de căsătorie. Aşa cum nu am lua niciodată în considerare să ne căsătorim fără să ne cunoaştem viitorul soţ / soţie, la fel se întâmplă şi cu afacerea, dar în mod diferit. Datorită faptului că nu avem la dispoziţie câţiva ani pentru a ne cunoaşte partenerul, este posibil să iniţiem o colaborare fără să luăm în considerare planificarea lungă de care e nevoie şi regulile de bază ce trebuie stabilite înainte.

Crearea unei baze corecte şi a unei structuri de colaborare sunt aspecte foarte importante şi trebuie realizate cu sprijinul unui consilier pe problemele legale. Un contract bun de parteneriat va rămâne astfel pentru cei care îl realizează, însă există şi un scenariu viitor, cel în care s-ar putea să doriţi dizolvarea parteneriatului sau să rezolvaţi o neînţelegere între părţi bazată pe acorduri încheiate în trecut.

Ţineţi minte – contractele nu sunt întotdeauna făcute pentru a fi folosite în sala de judecată. Contractele pot fi folosite de asemenea pentru reîmprospătarea memoriei partenerilor asupra a ceea ce a fost stabilit iniţial la începerea parteneriatului!

Vreţi să vorbiţi despre asta?

Alăturaţi-vă workshop-ului The Money Academy – Business Women Forum România (BWFR) în colaborare cu revista Business Woman – „Creative Financing solutions” workshop & networking, 24/11/2015, 18:00, Hotel Cişmigiu.

Găsiţi mai multe detalii pe www.bwfr.org

Osnat Peled este Directorul Ge- neral şi fondator Mentor Finance – investiţii Private Equity. Mentor Finance este o companie de investiţii şi investitor strategic. Compania oferă investiţii de capital şi instrumente financiare unice pentru a obţine creşterea dorită şi a rezolva situaţii dificile, concentrându-se pe companii din toate părţile Europei. Mentor operează ca partener strategic de investiţii, asigurând investiţia necesară pentru companie, precum şi optimizarea structurii companiei pentru a maximiza strategia afacerii, procesul operaţional, opţiunile strategice, profitabilitatea şi durabilitatea financiară, care sunt elemente esenţiale pentru asigurarea creşterii.

www.mentor-finance.com

Foto: Sebastian Moise Make-up: Monica Panait Şedinta foto a avut loc la Hotel Prince Park Residences Bucureşti *Articol apărut în Business Woman Magazine, ediţia 68

S-ar putea sa fiti interesat sa cititi urmatoarele articole -